人物背景

　　张国正戴德梁行执行董事上海公司总经理，1986年毕业于英国安格鲁大学城市规划系，毕业后即就职于一国际性测量师行。

　　1993年加入梁振英测量师行并担任中国部董事，负责在整个中国大陆的工作，并经常往来于北京、上海、深圳、广州、武汉、重庆等大的房产市场，负责大型销售或租赁项目。

　　1997年至今，担任戴德梁行执行董事及上海公司总经理，全面主持上海公司工作，业务覆盖整个华东地区。

　　短短10年时间，上海的房地产营销

　　代理业从无到有，从小到大，发展到今天3000多家的规模，营销代理业之间的竞争也开始日趋激烈。优胜劣汰，是自然竞争的法则。那些有先进竞争力的代理公司和那些目光短浅不能适应市场化进程的代理公司结局必然是不同的。那么，在当前环境下，代理公司该如何提升自身的竞争力呢？见证上海房地产十年发展历程的戴德梁行为我们提供了借鉴的蓝本。

　　作为一家传统的房地产咨询公司，戴德梁行在实际操作过程中，坚持以数据说话，依据对数据的分析，它总能灵敏地嗅出市场的异动，并且及时地提供全方位的服务。1998年，戴德梁行市场分析部门经过调研发现，中国内销商品住宅市场在房改政策的带动下迅猛发展。仅上海1998年登记预售面积为八百万平方米，显现了巨大的市场商机。戴德梁行顺应其势，于当年开始开展内销商品住宅服务。随着中国住宅市场差异化竞争日趋激烈，市场寻求专业化发展，因此专业市场咨询机构的服务空间日益显现。为把握这一市场机遇，2000年，戴德梁行上海分公司作了一个从未有过的尝试，拓展附属品牌——泛城(中国)综合住宅，主攻内地三级市场，启动二手房。这一业务往往是中介公司的工作，国际房地产咨询服务公司从未触及过。

　　张国正先生认为，作为一个住宅服务品牌，泛城的服务内容也要顺应市场不停变化，与市场一同成长。只有这样，服务的空间才会更大，泛城的生存空间才更广阔。作为一个国际房地产咨询服务公司，戴德梁行的优势在于高端市场，但张国正先生并不排除拓展低端市场的可能，他表示：“对戴德梁行来说，我们是服务市场的，因此没有什么特别的原因要去做某一端的产品。我们提供的是一个全方位的服务，当然某些领域，比如低价房可能不是我们的专长，我们暂时不一定能参与，但是很多时候，参不参与是取决于和我们有默契的客户，如果与我们一贯有合作的发展商，进入这个市场，我们也肯定跟进。”

　　据了解，泛城(中国)综合住宅服务由泛城研究及开发顾问、泛城租售网和泛城营销企划三个部分组成。三个部门既是专业分工，又环环相扣。随着房地产二、三级市场联动效应越来越明显，上海二手房交易量越来越大，一旦泛城项目部接到新盘，在销售后期，泛城租售网也会参与其中，长远考虑帮助小业主如何再次交易房屋。尽管泛城租售网目前的盈利情况良好，但它的扩展速度和其他经纪公司相比却是缓慢的，目前门店数量仅有15家，其中有8家是2003年新开设的，这对于拥有强大客户网络的戴德梁行来说是不可思议的。张国正先生解释说，因为无法保证品牌不被滥用，所以泛城租售网上海地区所有分店皆为直营连锁，而不是像许多中介那样采用品牌加盟的形式。泛城坚持的口号是专业诚信，这是需要时间来培养的。而采用直营连锁的形式在市场扩张方面是慢点，但是在管理及人员的培训方面却能保证每个业务员都具有专业资质，并能保证业务员按照泛城的规则和操守为客户提供一系列的专业服务。张国正先生强调，从长远来说，代理商要树立诚信、专业这样一个操守，才能发展，而不是看眼前的利益，要把客户的利益放在第一。

　　张国正先生说，上海已经变成一个地区的投资中心，代理商有没有能力把项目推广到上海以外的地方就显得很重要了，因此具备国际背景、有网络的代理商往后会更加重要。“大公司有大公司的优势，小公司有小公司的生存方式。小公司的生存方式就是不要贪大，不要什么都做，要专注，然后锁定几个客户，很专注地提供一个服务，这样无往而不胜，我觉得这是最有效的方式，而且，在这个层面上大公司往往做的并不好，所以小公司要牺牲短期的利益，然后锁定比较固定的、相对比较集中的客户网络。”张国正同时也为那些没有国际背景，有着良好职业操守的小公司提供了一剂良方。